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LESI与EPO发布知识产权营销策略报告

2020615日,国际许可贸易工作者协会(LESI)和欧洲专利局(EPO)合作发布了一期专辑,其中包含知识产权营销策略、高成长技术企业的技术产品营销和许可方面的报告。内容涉及提升许可方吸引力、技术产品改进、识别潜在合作伙伴的方法以及技术产品营销关键点等。

1. 提升许可方的吸引力

报告指出,单靠技术并不能成为一个有吸引力的许可方。第一步是吸引潜在被许可方的兴趣,而要吸引客户的兴趣,这项技术就必须为相关的客户问题提供解决方案。消费者的问题越重要,许可方就越有吸引力。当然,前提是该项技术能提供解决方案,而且让消费者看到该解决方案的优势,并相信值得为此付费。

报告认为,技术诀窍和消费者需求确认等超越专利的价值驱动因素对成为具有吸引力的许可方而言非常重要。

2. 被许可方的看法

与科技公司进行面谈有助于更好地了解这些公司对科技产品的期望。一家跨国电信公司说指出,重要的是能在两分钟内向人们解释涉及的技术、关键人物、受保护的内容以及专利的状态。

总而言之,被许可方正在寻找商业和市场的组成部分。技术如何帮助被许可方解决客户的问题?许可方需要准备好快速、直接地回答这个问题,并用事实和数据支持分析的结论。许可方需要真正了解自己的价值定位并且能够在竞争对手和替代品中脱颖而出。

3. 对技术产品的改进

1)营销材料或技术产品的关键点

l  提供什么?

l  技术为付费客户解决的“痛点”是什么?

l  技术的独特卖点(USP)是什么?

l  技术的总体优势是什么?需要将技术特征转化为满足客户需求的优势。

l  为什么这项技术比竞争或替代技术更好?

l  解决方案的市场有多大?更重要的是,增长速度有多快?

2)深入到技术层面讨论解决问题的好处

l  这项技术的成熟度达到了什么水平?

l  是否有原型或有吸引力的示例,甚至是最小可行产品(MVP)?

l  能提供什么?技术诀窍、专利、设计权等,或者合作?

l  从专利实施的角度来看,是否能够发现或检测到有人在未经授权的情况下使用了你的技术?

3)在市场方面做出优化

l  客户是否很感兴趣?如何确定?

l  目标和可服务的市场有多大?

l  技术是否已经有市场,还是需要开发市场?

l  是否有可能制定标准?技术是否与现有标准相关?

l  采用该技术是否存在监管压力?

4)提炼出技术的价值和成本

l  这项解决方案对客户有何价值?

l  这项解决方案是否比客户当前的解决方案更好、更便宜?

l  被许可方及其客户是否有该解决方案的预算?

5)关键人物

l  当与潜在被许可方联系时,确定第一个联系人是谁。

l  考虑邀请发明人进行技术转让,并检查是否有可能进一步合作开发该项技术。

6)需要注意避免出现的严重错误

l  由于潜在客户目前在使用其他技术,要意识到潜在客户面临的沉没成本;

l  注意会有超出获取该技术解决方案额外费用的转换成本,例如,员工可能需要培训,在此期间他们的工作效率会降低;

l  不要认为没有替代品,总有一部分客户会选择劣质、便宜的替代解决方案;

l  即使潜在被许可方的管理层可能会给你留下他们正在进行开放式创新的印象,也要预料到“非我发明”综合症(“not-invented-here syndrome)的情况。

4. 寻找绝大部分用户会用到的应用程序以及感兴趣的合作伙伴

要研究相关技术和竞争对手的专利。这些可能是在开发技术时没有想到的潜在替代应用程序的灵感来源。还可以使用Google MarketfinderGoogle Trends在全球范围内寻找解决方案的潜在应用以及有利于解决方案的兴趣点。

设计思维通常用来为新发现的客户问题找到解决方案,这也是为现有技术寻找新的市场应用的绝佳工具。首先,观察并了解该技术可以解决的潜在客户问题;其次,构思并综合该技术解决客户问题的方法;最后,创建一个简单的原型,例如在纸上创建原型,并与潜在被许可方进行测试。同时使用从潜在被许可方及其客户处收到的反馈来改进此过程。

互联网搜索和对公司概况数据库、市场研究数据库、专利数据库(如Espacenet)的搜索也可以很好地识别潜在感兴趣的合作伙伴。

5. 成功地开展技术营销

技术拥有者可以通过多种途径接近潜在的被许可方或商业合作伙伴。目标是拥有良好的营销组合,可能涉及到:

l  个人网络与在线搜索相结合(让发明者参与其中);

l  已公开的专利申请(提交后18个月)和科技出版物;

l  交易会、会议以及合作活动;

l  直接和数字营销;

l  市场促进者和市场交易;

l  通过媒体出版物被发现。

6. 营销技术的关键要点

l  定义目标群体(潜在被许可方及其服务的客户);

l  确定客户问题、技术优势、技术成熟度、市场规模和未来增长;

l  投入时间和精力专门定制营销材料;

l  使用所有的营销渠道,包括社交媒体;

l  通过出版物寻找信息。

7. 营销材料清单

l  准备简短的标题(包括内容和原因);

l  专注于解决客户问题;

l  注重改进,而不仅仅是降低成本;

l  说明(非机密的)技术优势;

l  在不泄露机密信息的情况下描述技术成熟水平;

l  列出专利和相关知识产权,如商业机密、原型和材料等;

l  交流研究或商业化合作的开放性;

l  研究并确定市场规模和未来增长;

l  包括行动号召;

l  确定关键人物并记录联系方式;

l  对目标群体进行A/B测试。

朱月仙  检索,安晓慧  编译,朱月仙  校译

来源:https://www.lesi.org/docs/default-source/ln/lnjune2020/10_bulthisupdated-dd-edits-5154_l(p-152-155)-540c.pdf?sfvrsn=d84226dd_3

原文标题:How To Market And License Your Technology

检索日期:2020615


 


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